面對每一次浪涌，作為一家國產工業軟件上市公司的掌舵人，如何帶領企業穿越不確定，逐浪前行？2023年年末，e-works總編黃培博士采訪了國內領先的數字化服務商賽意信息董事長兼CEO張成康先生。
本文來源：e-works（數字化企業網）
本文作者：e-works黃培、梁曦
2023年，中國經濟恢復“波浪式發展、曲折式前進”，數字經濟浪潮澎湃，AI大潮洶涌來襲……面對每一次浪涌，作為一家國產工業軟件上市公司的掌舵人，如何帶領企業穿越不確定，逐浪前行？2023年年末，e-works總編黃培博士采訪了國內領先的數字化服務商賽意信息董事長兼CEO張成康先生。
深耕細作，創造運營價值
運營價值最大化，這是在本次采訪中，賽意信息董事長兼CEO張成康反復提到的話題。
張成康談到了共享單車的例子。“消費互聯網時代，共享單車剛推出的時候，大家都在探討如何抽取共享單車運營中產生的海量數據并變現。很多時候概念特別大，想法很豐滿。”張成康指出，“如今的共享單車運營商，運營的邏輯其實已變得很簡單。企業思考的是如何將一臺單車的成本壓到最優，一臺單車被共享使用多少次才可以收回成本。企業最需要獲取并分析的數據是在哪個時間段哪個地點用車的人最多，將車輛按時按點投放，做好服務即可。這個商業邏輯與經營企業一樣，就是如何用最低的成本，實現運營價值最大化。”
在張成康的帶領下，2005年成立至今，賽意穩步邁過了18歲“成人禮”的關口。自美的IT部門出身，由為海外龍頭的軟件公司實施交付泛ERP產品起步，發展成為360度信息化解決方案提供商，再到如今深度布局智能制造領域，推進制造運營一體化的工業管理軟件產品家族、工業互聯網平臺等產品的自研與交付，順應著數字化浪潮，賽意已成為如今堅定的企業數字化賦能者、工業管理軟件踐行者，累計服務了超過1500家企業客戶。
近年，賽意加快了擴大業務版圖的步伐，先后收購景同科技、鑫光智能、基甸信息、易美科等公司，分別涉及ERP、智能制造、財務管理以及PCB領域。在2017年成功登陸深交所上市后，賽意也成立了產業基金，對外進行投資，實現對賽意解決方案的補充與完善。
“做軟件需要的是務實和沉淀，需要長期、深層次的積累，我不太相信工業管理軟件可以突然‘放大招’。就像共享單車，當發現商業模式不行后，慢慢的就要回歸現實。圍繞著價值去運作，這樣會更穩健。”張成康強調，“市場與運營是企業的兩條腿，一個真正好的企業，要做到一步步地迭代向前。”
篤行致遠
找準賽道的“濕雪”和“長坡”
近幾年，工業軟件成為熱門話題。我國陸續出臺了一系列促進工業軟件行業發展的相關政策，工業軟件市場資本涌動。但另一方面，工業軟件企業估值偏高的現象屢見不鮮，與此同時，部分工業軟件上市企業出現虧損，待上市企業撤回IPO申請的也不在少數。
張成康表示，中國的工業軟件市場，分為產品公司和服務公司。當下，受各種因素影響，國外軟件公司正不斷地退出中國市場，加上部分國外軟件公司因為貢獻率太低的原因對中國市場并不重視，這給傳統IT咨詢服務商的業務和盈利都帶來了極大影響和挑戰。
而對于產品公司而言，產品的研發每年都需要投入大量的經費。“我國軟件企業的產品研發管理能力相對較弱，在研發管理機制、研發人才、研發的投入上都不足”。張成康表示，“我國的軟件公司與當年的中國制造業一樣，以往更多是三來一補，或是做一些簡單的加工服務，缺乏真正的核心技術。而加大研發投入后，盈利能力的不足，會導致人才的缺失，而當人才比較弱時，又反過來導致企業研發不出更好的產品，進一步影響盈利能力，形成惡性循環。”
另一方面，軟件產品的研發管理機制也非常重要。中國的研發管理實際上是面向市場的洞察到需求的管理，到最后將它落地成一個真正強大的產品。在這個過程中，軟件商要有充足的市場洞察力，避免出現研發方向上的偏差。例如當下一些廠商似乎迷失在了云端，在希望轉型為類似Salesforce的商業模式的時候，忽略了中國市場的企業對于SaaS的接受程度并不足的現狀。
“在我看來，軟件企業目前正面臨一個很大的挑戰，就是工業軟件必須國產化，大家必須要投入。”張成康強調，“做軟件真的需要工匠精神，必須沉下心，通過三五年的積累才能夠慢慢有沉淀。但現在IT發展迅速，政策的投入也給軟件商帶來了很多的誘惑。因此，軟件商能不能沉下心，真正踏實的做一個軟件，去打造一個產品，就顯得特別重要。”
在從ERP代理服務商向產品公司轉型的過程中，賽意2012年起就錨定智能制造領域，秉承工匠精神潛心研發。“這個過程的把握對賽意而言至關重要，既要投入研發，又要保持合理盈利。”
張成康坦言，“虧損并不可怕，做軟件關鍵是看它能不能持續迭代產生價值，而且要有一定的可延展性。因為商業的邏輯就像巴菲特說的滾雪球一樣，最重要的是發現很濕的雪和很長的坡。企業要找到足夠長的賽道，在穩定且相對快速增長的同時，這個項目還要能滿足長期效應。我今天做的積累，明年還是可以，這個積累是要有價值的，而不是我做了三年之后，它就沒用了，這對我們特別重要。”
如今，賽意正堅持圍繞著價值來運作，并不斷積累實力，來駕馭適合自己去滾動的“濕雪”和“長坡”。張成康也強調，“盡管今年市場比較差，但可以看到賽意的財報，一直表現非常穩健”。
一體三翼
賦能企業數智轉型
“除了提升自身的運營能力，在為企業提供服務時，賽意一直秉承的是一體三翼的戰略。一體是指圍繞企業價值或行業價值，三翼是發現新的用戶場景，應用新的數字化技術，整合新的組織生態為客戶賦能。”
在張成康看來，新技術的發展十分迅速，而面對新技術的大潮，制造企業已不再是“等靠要”，而是主動擁抱新技術。張成康舉例道：“就像企業上云，企業對于上云的態度已從五到十年前認為上云不安全，上云不適合工業企業，發展到如今接受上云、愿意上云。”當下，AI浪潮席卷而來，生成式 AI成為資本市場最大的熱點和風口，市場上涌現上百家做行業大模型的公司，入局者不斷。不少制造企業開始積極主動擁抱AI，尋求AIGC如何在企業落地應用。
在AI的布局上，除了推出谷神AIGC中臺，與華為共同探索盤古制造業大模型落地，賽意更多在探索細分場景的突破應用。“模型的訓練和部署對算力消耗十分巨大，成本非常高，模型對訓練數據的依賴性也很強。”張成康談到，探索行業大模型在企業的應用，關鍵是挖掘出更實用的應用場景。“實際上，當下AIGC在企業的應用場景還不多，最終還是回歸到能不能給企業帶來價值上。”
近期，賽意已為客戶部署了AI工業大腦的應用，基于業內先進的AI大模型，經過訓練和知識庫的導入，可以理解并圖文并茂地回答關于工業生產、設備操作、智能巡檢、質量管控等方面的問題，幫助客戶降低學習成本，提升運營效率。
“其實中國的大模型離真正的智能化還有一些差距，但制造企業可以通過相對基礎的應用，來實實在在地獲取到價值。”目前，賽意也將AI工業大腦融入到了最新發布的賽意制造運營管理系統SMOM V10.1版本中，來幫助更多企業數智轉型。
張成康表示，大浪之下，暗潮涌動，誰也無法預測下一次技術浪潮何時而來，賽意將始終圍繞為用戶創造價值的核心理念，深耕制造業行業需求與應用場景，賦能制造企業的數字化轉型之路更加的順暢與高效。
剩者為王
推進企業永續發展
經營企業是一場持久戰。當下，持續的顛覆性變革已成為新常態，工業軟件市場正在經歷激烈的競爭與變化，面對從增量市場到存量市場，或是未來可能進入到的縮量市場，張成康表示，“在市場較差的情況下，剩者為王。只有保持比較好的經營狀態和盈利性，過了這個階段，市場將會再次回歸并集中于優秀的企業，剩下來的才是最有價值的，最重要的看你是不是還在牌桌上。”
張成康談到，企業的本質是經營，“就像曾經共享單車的巨頭摩拜單車，當年市值達到數百億，但最后被收購、慢慢退出市場。因此我們要解決的就是八個字：“開源、節流、保質、提效”。
張成康指出，做到開源首先要思考客戶需要的是什么，如何解決客戶的問題。“做軟件一定要回歸到市場，深入了解客戶需求與痛點，通過數字化技術，利用一些生態，來幫助企業解決。這也體現的是一體三翼的價值。”
在自研工業管理軟件的道路上，賽意選擇的是圍繞客戶核心需求，在應用和實踐的過程中不斷的去優化，創新。
例如在制造運營解決方案的打造上，賽意智造的迭代歷程始終伴隨著制造企業對于競爭優勢的追求發展。從通過提升“生產執行”的效率，建立“成本優勢”到通過“從訂單到交付”的平衡制造運營支撐“綜合經營優勢”；再到通過發展“集群”資源互通互補，建立“產業共生優勢”。賽意也從面向離散型制造企業推出以S-MES為核心的工業管理軟件產品，擴展成制造運營一體化的工業管理軟件產品家族SMOM，發展到打造出智能制造3.0時代的產品谷神MBM，用以支持企業IT快速響應變革升級；支持多業態集團化一體管控；支撐產業集群的一體化協作，幫助企業形成產業集群競爭優勢。
張成康特別提到，在賽意制造運營解決方案中，圍繞用戶價值打造出的制造運營分析平臺SMI受到了制造企業的青睞。SMI平臺可以幫助企業打造從單工廠車間的線邊看板，到集團級統一經營的一站式數據管理與分析平臺，讓企業真正獲取到數據價值，實現數據驅動經營與決策。另一方面，SMI平臺這一條小的產品線，也為賽意帶來了不小的盈利。
此外，賽意打造的谷神工業互聯網平臺在今年成功入選2023年新增跨行業跨領域工業互聯網平臺名單，成為廣州市本土培育的首個國家級“雙跨”平臺。張成康表示，入選國家級“雙跨”平臺，不僅意味著賽意多年來在工業互聯網領域的所做的貢獻得到了國家的認可。另一方面，賽意也希望通過谷神工業互聯網平臺沉淀行業know-how，深入產業集群，務實為產業鏈上的企業服務，幫助企業創造最大的價值。
目前，賽意與佛山工信局合作，構建了小家電產業集群工業互聯網平臺，順應制造業“大帶小”鏈式轉型趨勢，賦能產業鏈供應鏈上的中小企業協同轉型。在應用中，小家電企業可以通過該平臺獲取訂單信息，實現共享設計，找到合作機會等。同時，企業也可通過相對簡單的方式獲得平臺上相應的知識庫，實現生產管理、倉儲管理等簡單應用，從而連通產業鏈上下游，形成產業集群效應。“這種做法其實很實用，最終也回歸到價值上。”張成康表示。
精進臻善
強化“硬核”實力
2023年，全球經濟增長乏力，貿易戰、金融戰以及各種地緣政治沖突的爆發對經濟發展造成了一定的負面影響。中國經濟似乎也沒有大家預期中的復蘇，“即便很多投資人不看好中國市場，但在我心里仍相對樂觀。”張成康表示。
張成康提到，“經過了3年的疫情，我國今年剛放開的時候，企業普遍是樂觀的，包括賽意在內，開年時做的計劃都比較樂觀，并且為了今年的市場，做了充足的準備與提前部署。而提前部署導致的成本上升，讓許多企業今年的盈利能力變差。”
其次，“在今年開放了之后，中國大部分的制造企業，高估了中國制造業在世界的地位。”疫情期間，全世界的產能達不到50%，中國制造業逆勢而上，享受了一些機會。而去年下半年開始，隨著歐美、東南亞等地全部放開，產能迅速恢復，中國制造業的優勢開始變得不那么明顯。
張成康還特別指出，部分歐美企業開始防范脫鉤以后的供應鏈風險問題，減少了中國制造企業的市場份額，也是今年制造企業盈利變差的重要原因之一。
但在張成康看來，今年三季度開始，規模制造業用電增加，芯片采購量開始增加。同時，經過大半年的洗禮，企業的國際交流開始逐漸正常。“從這些現象可以看到，在淘汰掉一些企業以后，有能力、有競爭力的一些企業會脫穎而出，拿到更多的市場份額”。張成康樂觀的表示，“市場最缺乏的就是信心，再過半年，市場應該會回歸到相對正常的狀態，剩者也將為王”。
對于賽意自身而言，也在這段時間，對內考慮如何提升效率，對外考慮如何可以創造新的價值，多方位強化自身實力。
張成康表示，“市場不好練內功，蹲下來才能跳得更高。”今年，賽意引入了華為的LTC，啟動并部署從線索到商機到訂單到回款的端到端的流程體系變革。賽意也即將啟動IPD，來提升研發管理效率，為實現卓越運營打下基礎，為未來市場起來的時候做好準備。
而在市場端，賽意也制定了幾大策略：
首先是重點關注在央國企的投入。當下，軟件國產化和服務國產化已成為重要趨勢。張成康提到，“以往賽意90%的客戶是民營企業，賽意希望實現在央國企服務上的突破與擴展，讓央國企成為新的業務增長點。”目前，賽意已成立了專門的央國企軍團，并獲得了杭州汽輪機廠、徐工集團等客戶，賽意還收購思諾博公司以完善布局。
其次，是加大自研產品的持續投入。張成康提到，“目前賽意上市融資的資金大部分放在了工業管理軟件的研發投入上，而這個投入也將是持續的，賽意也希望從人才到產品上能有更大的產出”。
第三是加快國際化的步伐。隨著企業出海和一帶一路發展，中國制造企業出海成為當下的重要趨勢之一。張成康表示，“中國的工業軟件應用場景非常豐富，在國際上也不乏競爭力。”賽意也制定了海外戰略，希望能走出去，為出海的中國企業以及產業鏈上的國內外企業賦能。
第四是進一步構建和優化生態伙伴體系。作為華為重要的生態伙伴之一，賽意也希望能夠加深與華為在AI、基礎底座等方面的生態合作。
作為領航數字化時代的掌舵者，張成康對于賽意未來的發展也信心滿滿。“根據目前的布局，保持一定體量的增長，經營規模和質量每年都能持續提升，我還是比較有把握的”。
后記
張成康表示，智能制造是制造業實現轉型升級的關鍵，而制造最終也要解決智能化的問題。張成康曾多次提到過數字化時代的“剪刀差原則”。伴隨數字化、智能化的發展，一方面，企業的人力成本隨著時間不斷上升；另一方面，智能化成本隨時間推進不斷下降，當人力成本與智能化成本曲線達到交叉點時，數字化、智能化就會迎來爆發。
在e-works看來，在管理軟件行業，張成康是一個少壯派的領軍人物，注重企業的運營，并且一直比較冷靜的看待這個市場。相信在張成康的帶領下，面對未知的每一次浪涌，賽意都將以穩健的態勢，劈波斬浪，一路前行。
